線上經(jīng)濟的發(fā)展、實體門店流量下滑不斷沖擊著母嬰零售體系。母嬰零售已經(jīng)來到了轉(zhuǎn)型的十字路口。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與進步，粉絲經(jīng)濟、私域流量已成為主要零售場景的趨勢。母嬰渠道迫切地需要找到一條全新的可持續(xù)發(fā)展之路，建立一個用戶依賴的母嬰新零售生態(tài)體系已不可逆。

“三孩”政策的正式落地，為母嬰市場帶來更多的商機和可能。如何提升新零售在母嬰零售場景中的運用與實操，培養(yǎng)專業(yè)人才，是我們的當(dāng)務(wù)之急。

 2021年10月29日-10月30日，江蘇省孕嬰童用品協(xié)會聯(lián)合愛朵集團主辦的孕嬰童新零售高階研修班第二期圓滿落幕，全國百余位母嬰渠道企業(yè)家齊聚美景如畫的太湖之濱——愛朵集團長興產(chǎn)業(yè)園，共集智慧、共商大計，聚焦母嬰行業(yè)，探索新零售營銷之道！

新零售目前正發(fā)生變化

社交新零售成為這幾年最大的商業(yè)風(fēng)口，特別是疫情以來，更讓新零售迎來了前所未有的發(fā)展期，王戈鈞老師以《社群營銷與會員運營》為中心，細(xì)化課程結(jié)構(gòu)和形式，采取課程+探討+實戰(zhàn)+作業(yè)的方法切實鞏固營銷知識。助力愛朵門店著眼于當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展的新模式、新增長點，深入淺出地為企業(yè)營銷創(chuàng)新,動能轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)型升級提供了可操作的指導(dǎo)。

他特別提到：“思維結(jié)構(gòu)在被打破，零售呈現(xiàn)出場景化、數(shù)據(jù)化、個性化、社交化業(yè)態(tài)品牌趨向年輕化，我們要像年輕人一樣說話，采取定制化營銷”。

場景化——移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場開始由傳統(tǒng)價格導(dǎo)向轉(zhuǎn)為場景導(dǎo)向，隨著移動購物模式的多樣化，與場景相關(guān)的應(yīng)用將成為驅(qū)動消費者遷移的新增長點。

數(shù)據(jù)化——隨著對大數(shù)據(jù)的深度挖掘，對于用戶風(fēng)格喜好，款式、顏色、設(shè)計細(xì)節(jié)等的決策越來越多的被數(shù)據(jù)指導(dǎo)，對于用戶的千人千面?zhèn)€性化推薦也將越發(fā)成熟。

個性化——消費需求個性化在電商發(fā)展中快速演變，升級，適應(yīng)用戶的轉(zhuǎn)變并期待引領(lǐng)用戶消費觀，一批垂直電商興起，圍繞人群深耕。

社交化——在網(wǎng)紅風(fēng)靡、內(nèi)容電商興起及大數(shù)據(jù)的沖擊推動下，社交電商不斷融合發(fā)展。

本次培訓(xùn)聚焦新零售沖擊下門店經(jīng)營發(fā)展的難點、痛點、堵點，通過針對性強、可操作性高的課程開拓門店視野，激發(fā)門店生活力和發(fā)展動能，將為門店店主直面困難、化危為機，提供強大專業(yè)支持和心理后盾。

Z世代消費者行為

艾瑞咨詢報告顯示：95后、00后人群已成為母嬰消費的主力群體，需求多樣化，倒逼新銳品牌升級產(chǎn)品力、運營力、消費力。他們左手網(wǎng)購，右手實體店，95后使用電腦網(wǎng)購比例遠(yuǎn)超80后和90后，95后更喜歡門店購物，看中門店中購物中的數(shù)字化體驗；95后發(fā)表主張更直接，通過社交媒體購物方面，具體平臺的影響力呈現(xiàn)出較大差異；微信的影響力隨年齡降低而減小，微博則相反，除了社交聊天，還要社交購物，不做比價狂，要當(dāng)選貸王，愿意為速度買單，嘗試購物新方式。

95后、00后父母不僅考慮孩子的切實需要，也更注重自身訴求;相較傳統(tǒng)育兒理念，他們重視科學(xué)育兒，觀念更加開放和多元，且自主學(xué)習(xí)能力較強，精細(xì)化育兒的需求被充分釋放;隨著二胎和三胎家庭的增多，新場景下的嬰童產(chǎn)品消費需求也在不斷產(chǎn)生。在以上等因素的綜合推動下母嬰品牌在產(chǎn)品力、運營力和營銷力方面不斷升級。

線上線下融合 雙管齊下

做生意的本質(zhì)是接觸更多的人，社群的本質(zhì)是拉住更多的群體在一起，生意難做的核心是哪里有更多的人。因此，經(jīng)營好自己的會員和私域流量成為重中之重，眾多優(yōu)秀的企業(yè)善于利用殺手锏——捕獲經(jīng)營+觸達經(jīng)營，更好的服務(wù)好自己的會員，與粉絲建立觸點。

渠道更應(yīng)該持續(xù)拉新，經(jīng)營私域，采用線上-線下雙管齊下的方式。利用先天“場”的優(yōu)勢，盡可能的建立更多的會員，建立更多的社群結(jié)構(gòu)。利用好一切異業(yè)合作的資源，客戶在哪里，我們就要在哪里。提前做好實時數(shù)據(jù)看板，提供品類策略、動線分析、運營策略、供應(yīng)鏈決策、數(shù)據(jù)驅(qū)動等一系列決策輔助。

活動現(xiàn)場，針對每個學(xué)員遇到問題的差異化，設(shè)置了多個討論環(huán)節(jié)，氣氛十分火熱。大家爭相上臺結(jié)合自身經(jīng)營狀況和課程內(nèi)容進行實例分析，進行多問題、多角度、多維度問題分析和解決方案探討。

“課程是母嬰行業(yè)終端切實需要的，很貼合門店現(xiàn)狀，內(nèi)容豐富，針對性強。收獲很多，休息時間都沉浸在營銷的討論中，我已經(jīng)迫不及待回去操作了”眾多與會嘉賓如此說道。

完整的會員運營體系

運營會員的手段是營銷，會員發(fā)展的本質(zhì)“人”，要把人轉(zhuǎn)化成會員；把會員轉(zhuǎn)成數(shù)字化會員；把數(shù)字化會員轉(zhuǎn)化成數(shù)字化鏈接、投放、運營；把數(shù)字化鏈接、投放、運營，轉(zhuǎn)化成數(shù)字化業(yè)態(tài)！也可以通過遞進客戶關(guān)系提升效益效率，關(guān)系越深入，交易效率越高，零售要建立會員關(guān)系；會員與非會員的最重要的區(qū)別在于會員擁有非會員沒有的特權(quán)，經(jīng)營會員認(rèn)同的認(rèn)同感最重要的在于經(jīng)營會員的特權(quán)感，特權(quán)感被破壞會員就會逃離，特權(quán)感越顯著，非會員越愿意加入；會員運營需要學(xué)“雜貨鋪理論”跨品類復(fù)購。

拉新-培育-體驗-成交-復(fù)購-喚醒，是一個完整的運營體系，很多企業(yè)在喚醒會員的環(huán)節(jié)做的不好，這個環(huán)節(jié)決定了企業(yè)發(fā)展的上限！因此企業(yè)如何捕獲更多的會員是本次研修班的核心。

產(chǎn)品思維強勢賦能

如果說新零售強調(diào)線上線下融合創(chuàng)新，那么新品思維則是比較傳統(tǒng)且極具生命力的賦能方式。每年愛朵都根據(jù)市場一線需求，及時完善自身產(chǎn)品線，以最新的態(tài)度應(yīng)對萬變的消費群體。

在愛朵集團副總裁兼Beaba品牌CEO俞小惠、愛朵集團副總裁兼Pouch品牌CEO朱永龍、愛朵集團全愛營養(yǎng)品牌線下銷售總監(jiān)彭文忠的分享下，愛朵品牌新品發(fā)布會把活動推至高潮。

據(jù)悉，Beaba在2021年建立了自己的IP，新推出風(fēng)雅和麒遇記系列，正式開啟自有IP之路。麒遇記新品延續(xù)Beaba一貫的國潮思想，聯(lián)手《大魚海棠》設(shè)計團隊彼岸天成都IP創(chuàng)意設(shè)計團隊，結(jié)合中國神獸麒麟、白虎、玄武、朱雀為主要形象進行延伸創(chuàng)作；品質(zhì)方面，麒遇記新品還特別添加金縷梅精華，完美適合敏感肌寶寶。搭配創(chuàng)新泡泡袖腰圍，為寶寶的紙尿褲生活帶來更多舒適體驗。而風(fēng)雅系列，則采用百草類和珍珠類抗菌性面層與泡泡袖腰圍相結(jié)合，讓安全與舒適更上一層樓。

而Pouch仍將堅守德國品質(zhì)，追求舒適感、陪伴感、安全感、輕奢感，注重輕科技的產(chǎn)品研發(fā)+未來時尚的品牌格調(diào)。餐椅K05Max全新“加大”升級，K16解鎖多年齡段孩子成長；推車經(jīng)典款A03和EGG雙十一同步革新；獲得ISIZE認(rèn)證的汽車安全座椅KS37&KS36也將在雙十一首次發(fā)布。

為了進一步完善愛朵產(chǎn)品線，全愛營養(yǎng)也在此次活動中正式公布，引發(fā)了現(xiàn)場一片沸騰。嘉賓對愛朵集團的戰(zhàn)略布局稱贊有加，對其發(fā)展也寄予厚望。

共集智慧 共商大計

研修班各方小組大咖破冰思考，組長帶隊通過“角色扮演”、“情景模擬”，“頭腦風(fēng)暴”真實演繹N種會員獲客方案。通過對百果園、多點、來伊份，全家，羅森， 新人頻道設(shè)置、營銷活動拉新、分享裂變拉新等各個維度進行了剖析。總結(jié)一點，會員經(jīng)營的首當(dāng)其沖，就是獲取會員，獲取取會員的第一步就是讓用戶先取得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗。所有結(jié)構(gòu)的商品，都要以門店為基礎(chǔ)，母嬰線下實體店，正是天然的體驗“場景”！

愛朵集團董事長張東：“企業(yè)管理大于經(jīng)營，做好服務(wù)是重中之重，企業(yè)經(jīng)營本身是一種手段，但永遠(yuǎn)不是目的。企業(yè)只有持續(xù)盈利，我們才有能力為社會、為他人創(chuàng)造價值。流量為王的時代，企業(yè)需要急切轉(zhuǎn)型思維，從PC 到 移動端，再到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)邏輯、電商邏輯全部改變。信息量如此之大的時代，用戶忠誠度降低，我們不停的思考，如何與用戶建立關(guān)系，排在第一的永遠(yuǎn)是信任，對合作伙伴信任，對會員信任，對團隊也是信任。未來在產(chǎn)品布局上提高交互屬性仍是未來值得思考的方向！”

愛朵集團副總裁兼創(chuàng)新事業(yè)部CEO王怡峻：“從數(shù)據(jù)來看，消費物種產(chǎn)生變化，正逐漸向發(fā)達國家靠攏。消費者自有消費主張，零售業(yè)比較發(fā)達的國家，零售渠道對用戶觀察比品牌方更為細(xì)致，國內(nèi)還有很多產(chǎn)品沒有被深度發(fā)覺，產(chǎn)品創(chuàng)新意識需要提高?！?/SPAN>

云南登康貝比董事長羅能才：“母嬰門店的運營能力有待提高，流量入口并未打開，甚至還在走老路。現(xiàn)有的母嬰運營團隊也要創(chuàng)新思維，企業(yè)的組織架構(gòu)迫切需要調(diào)整，產(chǎn)品功能需要持續(xù)優(yōu)化，美與功能的結(jié)合需要改變?！?/SPAN>

佛山親子坊董事長黎裕章：“母嬰渠道組織架構(gòu)需要調(diào)整，很多渠道太在意內(nèi)部硬件設(shè)施，忽略了軟件條件，重點需要組建專業(yè)團隊，軟硬結(jié)合。渠道與工廠對接效率很低，選品時間成本很高，需要更多與泛母嬰全名類企業(yè)合作，選擇顏值與品質(zhì)共存的產(chǎn)品！”

柳州愛嬰站母嬰用品連鎖董事長陳建寧：“想要經(jīng)營好會員和社群，工具的落地使用非常重要，做好母嬰渠道是一個‘老板工程’，會員需要精準(zhǔn)營銷，產(chǎn)品需要社交化，門店會員管理系統(tǒng)需要升級思維，利用好小程序、APP、公眾號等。對小程序、公眾號、APP等用戶進行數(shù)據(jù)分析，單一分析ERP系統(tǒng)的思路不可取。”

江蘇省孕嬰童用品協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長趙靜：“新消費人群推動了人、貨、場的變革，對于人、貨、場的思考，所有產(chǎn)業(yè)都可以重做一遍。中國母嬰零售有很大的上升空間，我們的潛力很大。老產(chǎn)品，融入新場景，新元素，賦予新生命和注解，提高社交屬性，必定帶來質(zhì)變！” 

對接賦能與交流：智能化產(chǎn)業(yè)園參觀

為實地了解智能新零售模式，培訓(xùn)班組織與會代表參觀了紙尿褲智能工廠和愛朵集團產(chǎn)品展廳。

探訪愛朵集團透明工廠的生產(chǎn)車間時，可以全方位了解產(chǎn)品從包芯、無紡布生產(chǎn)到成品包裝檢驗的全過程，讓公眾對愛朵集團嚴(yán)格的品控要求和先進的生產(chǎn)條件眼見為實。

通過廠房的透明玻璃大櫥窗見識先進機器帶來的科技盛宴，了解各種紙尿褲的生產(chǎn)過程。在偌大的廠房中，先進設(shè)備持續(xù)地運轉(zhuǎn)著，連續(xù)的生產(chǎn)線把各個環(huán)節(jié)巧妙結(jié)合，只需要很少的工作人員巡視生產(chǎn)狀況。

作為一個自動化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，它坐擁技術(shù)先進、品控嚴(yán)格的紙尿褲智造基地，以陽光透明的態(tài)度，用透明工廠作為溝通橋梁，在行業(yè)內(nèi)開放，供各界參觀的同時，通過展現(xiàn)更真實的企業(yè)價值，更極致的參觀體驗，搭建起與社會各界的交流聯(lián)系，給廣大公眾全透明、全鏈?zhǔn)?、立體化的探索交流空間。

結(jié)語

只有專業(yè)的人，才能做好專業(yè)的事。當(dāng)下，母嬰門店營銷應(yīng)該走專業(yè)化道路，應(yīng)該具備專業(yè)的銷售技能，對門店產(chǎn)品具備良好的掌握，尤其是核心產(chǎn)品和主推產(chǎn)品。通過新零售理念和產(chǎn)業(yè)園參觀實踐相結(jié)合，王老師為終端學(xué)員分享如何更有效率和信心完成新零售每月動銷數(shù)量以及回款指標(biāo)技巧，實現(xiàn)新一輪門店賦能。

歸根結(jié)底，提升傳統(tǒng)線下零售的效率與服務(wù)，重塑行業(yè)認(rèn)知，并不是一件容易的事，未來零售變革的核心更應(yīng)該是新消費驅(qū)動下的流量運營及效率全面提升。

2021孕嬰童新零售高階研修班第二期于長興完美收官！時代發(fā)生變化，我們需要順勢而為，新技術(shù)推動產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷數(shù)字化助力嬰童品牌轉(zhuǎn)型升級目前，母嬰行業(yè)的數(shù)字化主要集中在品牌數(shù)字化營銷和產(chǎn)品的科技化升級。數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用能幫助母嬰零售行業(yè)突破傳統(tǒng)的線下經(jīng)營模式，為用戶提供更優(yōu)解決方案。同時提升嬰童企業(yè)的抗風(fēng)險、獲客和營銷能力，幫助其在新消費場景中建立競爭力，引導(dǎo)品牌針對用戶的需求變化敏捷反應(yīng)、不斷創(chuàng)新，點燃消費者欲望，一創(chuàng)一路，共建母嬰新零售未來之路！

厲兵秣馬，百戰(zhàn)不殆。面對競爭激烈的市場，只有多學(xué)習(xí)，不斷豐富專業(yè)技能，才能在激烈的競爭環(huán)境里應(yīng)變自如。未來，愛朵集團將不斷為終端賦能，與門店攜手共筑新未來！做賦能，愛朵集團是認(rèn)真的！

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